Para manter o diferencial competitivo, as empresas de varejo estão sempre em busca da diferenciação em relação a sua concorrência. Seja na fidelização dos clientes, na diferenciação no atendimento, na boa apresentação visual do ponto de venda, na busca da consolidação de sua marca na mente do consumidor, dentre outros processos estratégicos necessários na conquista de um bom resultado. Mas qual seria este "resultado" ? Aqui traduziremos este resultado como "lucro", que seria a diferença positiva entre as receitas obtidas com a venda de mercadorias e os custos necessários para obtê-las e vendê-las,ou seja, o lucro não está somente relacionado à compra e venda de produtos. Um fator importante na composição do lucro, pouco explorado por alguns empresários, é a gestão dos custos da operação, ou seja, os custos envolvidos nas diversas atividades desenvolvidas na empresa para a execução das tarefas necessárias para a comercialização dos produtos. Para se obter uma melhor lucratividade no negócio, primeiramente devemos conhecer bem de perto quais são nossos custos e dividi-los para melhor gerenciá-los. Os custos operacionais no varejo podem dividir-se em: custos administrativos (remunerações, serviços de escritório), custos financeiros (juros, taxas bancárias), custos de vendas (brindes, promoções) e os custos fixos (aluguéis, energia). O varejista precisa, de forma estratégica e com foco nas áreas-chave, buscar o controle de seus custos, buscando reduzi-los, mas sempre observando se esta redução não afetará o negócio. Redução de custos significa "apertar o cinto" em todas as áreas. Todas as despesas devem ser justificadas e, de preferência,devem ser definidas anteriormente. E para gerir despesas de forma eficaz, a melhor ferramenta é o Orçamento. É importante esclarecer que o orçamento tem o objetivo de prever determinadas quantias que serão utilizadas para determinados fins. Alinhado ao orçamento, o monitoramento das despesas é fator determinante para o sucesso da redução de custos, pois , no monitoramento diário, poderemos identificar e analisar desvios e tomar as medidas adequadas pontualmente. Outro fator importante na busca pela redução de custos é a conscientização de todos os envolvidos. Reduzir ou cortar custos é difícil, mas temos de sensibilizar os gestores e outros funcionários do que está sendo feito. Em associação com as medidas de redução de custos, o varejista poderá implementar recompensas aos envolvidos no processo, motivando os funcionários que contribuem com ideias e que atinjam o resultado orçado anteriormente. Sabemos que a redução de custos não é uma tarefa fácil, mas não é impossível. Requer uma análise minuciosa e completa dos custos e despesas da empresa, lembrando que toda e qualquer decisão para que haja redução não deve prejudicar o negócio. São medidas difíceis, mas elas devem ser tomadas antes que as conseqüências sejam irrecuperáveis.

Evento discute tendências
do design no varejo
O design das lojas é uma das principais estratégias do varejo para seduzir o consumidor. Muito além do lado estético, o design no ponto de venda cria uma verdadeira experiência de compra ao consumidor e agrega valor às marcas. Para debater o futuro e as tendências do design de lojas, a consultoria GS&MD - Gouvêa de Souza, em parceria com a BYSide Eventos, promovem o “Redesign 2012”, nos dias 24 e 25 de Maio, no World Trade Center, em São Paulo. Com a expectativa de atingir 400 participantes, o evento irá reunir arquitetos, engenheiros, empresas de arquitetura, provedores de materiais de construção, agências de comunicação, shoppings, setores de moda, entre outros. Por meio da troca de conhecimento, serão apresentados importantes cases, como: Ambev, Cacau Show, Nativa Spa, Saguez, Camicado, Le Postiche, Riachuelo, C&A e Cavalera. Palestrantes internacionais estarão presentes no evento. Ken Nisch, CEO da JGA, empresa de design de varejo, falará sobre “A Arte e a Ciência na experiência do Varejo”. Olivier Saguez, diretor geral da agência francesa Saguez & Partners, discorrerá sobre o comércio do futuro. Já George Nauman, VP da Chute Gerdeman, agência de design norte-americana, explicará como implantar o design da loja, sem comprometer o orçamento. Outros grandes nomes como Nelson Rocha, da Criacittá; Julio Takano, da Kawara e Takano Arquitetura; George Homer, do Retail Design Institute Brasil e Manoel Alves Lima, da FAL, participarão das palestras e debates.

Não importando o tamanho de uma empresa, seu valor é calculado tomando como base informações, como a sua capacidade de geração de caixa, suas receitas futuras, seu patrimônio líquido, sua carteira de clientes, o capital intelectual de seus colaboradores e também o valor de sua marca. Muitos não sabem, mas a marca é, sem dúvida, um dos maiores patrimônios de uma empresa. Podemos conceituar marca como a união de atributos tangíveis e intangíveis, simbolizados num logotipo que, gerenciados de forma adequada, criam influência e geram valor ao produto ou serviço. Muitas empresas trabalham hoje com um departamento exclusivo de gerenciamento da marca. São profissionais responsáveis pelo Branding, termo em inglês que pode ser traduzido como o trabalho de construção e gerenciamento de uma marca junto ao mercado. E para o varejista, esta preocupação deve ser constante, pois não é fácil construir uma marca de sucesso. Muitas marcas novas falham, morrem mesmo antes de nascer ou prematuramente. O que temos que entender é que a marca faz parte da personalidade da empresa ou de um produto e é capaz de transmitir ou evocar, de alguma forma, a imagem desta empresa ou produto para os seus clientes, buscando sobretudo a lealdade do consumidor. Por isso, uma marca bem posicionada no mercado pode tornar-se o bem mais valioso de uma empresa, cabendo à mesma, zelar por ela e gerenciá-la de forma inteligente. Pense nisso !

Franquias

Segundo dados da ABF - Associação Brasileira de Franchising - a Doutor Resolve, rede prestadora de serviços de reparos e reformas em imóveis, foi a franquia que mais cresceu em 2011. Lançada no mercado no segundo semestre de 2010, a bandeira já conta com 450 franquias, dentre as quais 352 foram vendidas no ano passado, resultado que supera o de empresas tradicionais como O Boticário, Cacau Show e Água de Cheiro. “A Doutor Resolve ocupa a 1ª posição em número de unidades entre as franquias do segmento de construção e imobiliárias ,e o faturamento da rede já excede os R$ 200 milhões”, afirma David Pinto, presidente e fundador da marca. A Doutor Resolve foi idealizada pelo empresário durante uma complicada reforma em seu apartamento. A falta de profissionais capacitados atrasou o andamento da obra em um período próximo ao da data de seu casamento. “Foi então que eu pesquisei e notei que o mercado da construção civil sofria com o déficit de mão de obra qualificada. Lancei a marca no mesmo ano e ,em poucos meses, já contava com unidades nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo”. Desde então, a rede passou a contar com apoio de equipe de expansão espalhada pelo Brasil e que tem se mostrado agente importante para a expansão da marca. Para aderir ao negócio, o franqueado investe cerca R$ 38 mil. A meta para os próximos dois anos é atingir a marca de 2.500 unidades vendidas. Fonte: ABF

Evento
A Apas (Associação Paulista de Supermercados) promoverá, entre os dias 7 a 10 de maio de 2012, a 28ª edição do Congresso e Feira de Negócios em Supermercados, no Expo Center Norte, na cidade de São Paulo. A feira é tida como a maior do segmento supermercadista da América Latina e vai reunir cerca de 550 expositores nacionais e internacionais, com uma expectativa de mais de 70 mil pessoas participando deste evento, em seus 4 dias de realização. O tema deste ano será Colaboração – Inteligência Compartilhada Criando Valor para o Consumidor, e tem como proposta reflexões e ensinamentos voltados para uma melhor gestão do setor supermercadista. Como é de costume, muitos empresários paraibanos do setor de distribuição e varejo alimentar irão participar desta feira de oportunidades, que deve gerar mais de R$ 5 bilhões em volume de negócios.

O Varejo é, sem dúvida, um dos mais dinâmicos setores de uma economia. E neste universo competitivo, o varejo alimentar de auto serviço se destaca. Nele, pequenos e grandes competem lado a lado, e a tendência atual é que essas fronteiras fiquem cada vez menores. Muito me anima ao andar pelo interior da Paraíba e vê o constante desenvolvimento da economia local, principalmente o segmento do varejo alimentar de auto serviço - supermercados e mercadinhos. Diante deste cenário animador, queria destacar, a profissionalização que vem ocorrendo neste segmento e especificamente em relação a criação de redes de pequenos e médios supermercadistas independentes em todo o Estado da Paraíba. É difícil passar por alguma cidade, menor que seja, e não observar um pequeno supermercado que não faça parte de alguma rede independente. Este fenômeno, se chama Associativismo. Neste caso, podemos traduzir, este associativismo, como uma oportunidade de fortalecimento entre empresas, através da troca de experiência e pela convivência organizada entre os donos dos supermercados, podendo proporcionar a transformação de seus negócios e o crescimento contínuo. Esta prática se tornou uma estratégia competitiva para que o pequeno e médio varejista possa entrar na disputa do mercado, tendo como objetivo, se manter competitivo e evitar perdas de participação para os grandes grupos varejistas. E quais seriam os benefícios diretos para quem se associa a uma rede ? Além da melhoria na cultura empresarial, devido a troca de experiências, podemos destacar o aumento do poder de compra, pois as compras passam a ser feitas em conjunto, aumentando o poder de compra junto aos fornecedores tornando as negociações mais profissionais. Podemos destacar também, a padronização das fachadas, a facilidade de acesso a campanhas publicitárias e até a criação de marcas próprias, o que faz com que o cliente observe esta comunicação visual em todas as lojas, criando assim, uma identidade visual para a rede. Fica claro que esta modalidade comercial favorece as pequenas empresas e proporciona aos pequenos varejistas se expandir com ações semelhantes a das grandes redes.

Grandes Redes

Falando em grandes redes. O Grupo Pão de Açúcar planeja realizar investimentos da ordem de 1,966 bilhão de reais ao longo de 2012, montante 24% superior ao desembolsado no ano passado, conforme documento enviado à Comissão de Valores Mobiliários (CVM). O aporte deve se destinar principalmente para abertura e reforma de lojas, compra de terrenos e infra estrutura logística e tecnológica. Ao longo de 2011, o grupo ressaltou que 2012 seria o ano em que a empresa vai se concentrar fortemente em expansão orgânica de lojas, após priorizar a conversão de unidades no ano passado.
Nesse sentido, a companhia planeja abrir cerca de 420 lojas até 2014, sendo a maior parte de unidades de pequeno formato, sob a bandeira Extra Fácil. Fonte: Exame

Dia das Mães elevará as
vendas nos shoppings
Considerada a segunda maior data do ano para o varejo de shoppings, ficando atrás somente do Natal, o Dia das Mães reserva um incremento de 8% nas vendas, em comparação a mesma data de 2010, segundo amostragem realizada pela Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop). Entre os itens mais procurados nas lojas durante as compras de Dia das Mães estão artigos para o lar e objetos de decoração; CDs e DVDs; bijuterias e acessórios; roupas e sapatos, além de perfumaria e cosméticos. Como as mulheres estão cada vez mais ligadas à tecnologia, itens como tevês de LCD e LED, celulares de última geração, tablets, também figuram na preferência das mamães. No fim de semana dos dias 11, 12 e 13 de maio, mais de 50 milhões de pessoas deverão circular pelos mais de 802 shoppings de todo o Brasil. Fonte: Brasil Econômico

O IDV (Instituto para Desenvolvimento do Varejo), através do IAV (Índice Antecedente de Vendas) aponta um crescimento de 6% nas vendas do varejo para o mês de abril, comparado ao mesmo período do ano anterior. Esta estimativa, alinhada ao otimismo do comércio varejista, deu-se após o governo lançar um pacote de estímulos às indústrias, ao anúncio da desoneração do IPI para os produtos de linha branca e móveis e também a redução dos juros praticados por bancos públicos. De acordo com as redes varejistas, a expectativa é de que o volume de vendas tenha alta de 5,9% em maio e de 5,5% em junho, em comparação aos mesmos meses de 2011. Medidas como estas, que influenciam muito rapidamente o faturamento das lojas, fazem-nos refletir sobre como o varejista deverá se preparar para lucrar com isto. Além da preocupação com o serviço prestado ao cliente, o atendimento diferenciado e a preparação visual da loja, o varejista precisa atentar-se a aspectos financeiros da gestão de estoque e vendas. Primeiramente, e mais importante, a prática do planejamento financeiro tem que fazer parte da cultura da empresa, não importando o tamanho nem o faturamento da mesma, e deverá ser um processo contínuo e sistematizado, principalmente porque , nas empresas de varejo, o principal investimento é representado pelo capital de giro, e este depende do seu ciclo econômico-financeiro, ou seja, o espaço de tempo entre o momento da compra e o momento em que o empresário recebe do seu cliente. Muitas vezes este ciclo não é bem planejado e o varejista recorre a recursos de terceiros, como bancos, ficando a mercê de taxas elevadas de juros que comprometem a margem de lucro da operação. Diante destes fatos, lembro-me de um ditado antigo, mas muito importante que é: “Apurado não é lucro”, ou seja, alguns empresários ainda confundem o dinheiro que entra no caixa da empresa com o dinheiro que pode entrar no seu bolso, prática comum, mas que coloca em risco a saúde financeira da empresa. Pense nisso!

GESTÃO DE ESTOQUE

A gestão de estoque no varejo e a procura constante pelo equilíbrio entre a oferta e a demanda é uma tarefa árdua para o varejista, principalmente diante do atual cenário econômico do país, onde o consumo está em alta. Conhecer e aplicar técnicas de gestão dos estoques, de acordo com os perfis de demanda dos itens que negocia é um fator importante e que todo varejista precisa aplicar de forma sistemática. Para que o empresário faça a aferição do seu estoque, ele deverá iniciar calculando um importante indicador de desempenho que é o Giro dos estoques. O giro do estoque é um indicador do número de vezes em que o capital investido em estoque é recuperado através das vendas. Usualmente é medido em base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado e poderá ser medido através de uma simples fórmula, onde o “Giro” será igual ao custo das mercadorias vendidas x 100 e dividido pelo custo do estoque médio no período. O giro do estoque é fundamental para obter lucro em ambiente competitivo, onde as margens de lucro unitárias são mínimas. Um alto índice de rotatividade dos estoques é fundamental na redução da necessidade de investimento em capital de giro para um determinado nível de vendas. É importante atentarmos para que se a venda for lucrativa, ou seja, o valor recebido pela venda for superior ao custo direto da mercadoria, na qual, essa diferença é considerada como margem de contribuição da venda, servirá para pagar os custos fixos da empresa, além de contribuir também para o lucro final do negócio.

BRASIL É O 2º MAIS OTIMISTA COM A ECONOMIA LOCAL
Segundo o IBR (International Business Report) 2012, da Grant Thornton International, 86% dos empresários brasileiros estão otimistas com relação à economia brasileira nos próximos 12 meses. O nível de otimismo aumentou 12 pontos percentuais em relação ao último trimestre pesquisado, fazendo com que o Brasil assuma a segunda posição no ranking global, atrás apenas do Peru (90%). O estudo é feito com 11.500 empresas em 40 economias.

De acordo com o Pyxis Consumo (Serviço de inteligência de consumo do Ibope), até o final do ano o Brasil deve apresentar crescimento nominal de 13,5%, e os gastos nacionais devem totalizar R$ 1,3 trilhão, valor equivalente à soma dos PIBs de Argentina e Suécia. No nordeste, o consumo deverá crescer 24,1%, de acordo com a mesma fonte. Diante deste cenário, podemos traduzir que o atendimento prestado a esses consumidores, sedentos em consumir cada vez mais, deverá mudar e acompanhar a evolução dos números do crescimento apresentado no consumo dos últimos anos. Ou é isto que esperamos que aconteça. Hoje, o varejista deve entender que seus clientes não estão apenas comprando mais. Acima de tudo, estão consumindo com mais qualidade. E esta qualidade não se resume apenas aos produtos e serviços consumidos, diz respeito principalmente a uma maior exigência por uma melhor prestação de serviços, de uma melhor experiência de compra e uma melhor satisfação de suas necessidades de consumo, ou seja, o consumidor precisa de um atendimento personalizado, diferenciado e que o encante. E este atendimento “encantador” é, e será, um dos grandes desafios para os varejistas e gestores deste segmento, pois, devido a oferta de um número maior de produtos e serviços com preços similares e com mesmo benefício, o serviço intrínseco na venda do produto será o diferencial competitivo. Devemos entender que o atendimento está totalmente relacionado ao respeito pelo consumidor e comércio varejista deve ficar atento sempre a este fato, pois o boca-a-boca é a ferramenta mais poderosa que o consumidor possui. Pense nisso !

É POSSÍVEL FAZER DIFERENTE?

Segundo o dicionário Aurélio, atendimento vem da palavra atender, que significa ouvir atentamente, acolher, estar atento, servir, escutar, receber com atenção. Mas será que é isto que acontece hoje no varejo em geral? Pesquisa realizada pela US New and World Report mostra as seguintes razões para a perda de clientes no varejo: 1% morrem, 3% mudam de endereço, 5% adotam novos hábitos de consumo, 9% mudam por causa do preço, 14 % ficam desapontados com a qualidade do produto e, pasmem, 68% dos clientes mudam de loja ou de marca pela insatisfação com o atendimento recebido, ou seja, aproximadamente sete em cada dez clientes que vão embora e não retornam são, na realidade, colocados para fora da empresa devido ao mal atendimento prestado. Diante dessa realidade, selecionamos algumas dicas que poderão auxiliar os varejistas neste momento decisório na busca da fidelização do cliente. São elas:
1. Só prometa o que puder cumprir e cumpra o que prometer
2. Atenda o consumidor de forma gentil e prestativa, sempre com um sorriso (sincero) no rosto.
3. Fale a verdade, em qualquer circunstância
4. Respeite e cumpra prazos e horários
5. Seja ágil. Faça seu cliente ganhar tempo com você
6. Mesmo que a loja esteja cheia, deixe o consumidor ciente que você está ali para ajudá-lo. Mostre-se acessível.
7. Dê retorno das solicitações. Informe e acompanhe os pedidos dos clientes
8. Conheça a fundo seu produto ou serviço
9. O profissional do atendimento deve responder pela empresa e não somente sobre seu setor
10. Leia todas as matérias relacionadas ao tema. Motive-se e modernize-se

FRANQUIAS: O NORDESTE EM CRESCIMENTO
Segundo dados levantados pela Rizzo Franchise, uma das mais tradicionais empresas de consultoria e pesquisa sobre o Franchising da America Latina, a região Nordeste alcançou a marca de R$ 2,5 bilhões em vendas neste segmento em 2011 e deve crescer 11,5% este ano. Hoje, a região concentra 3.674 lojas deste formato e foi responsável pela criação de 32 mil novos postos de trabalhos em 2011.
 

Com o aumento do consumo no Varejo Paraibano, que registrou em 2011 um acréscimo no volume de vendas de 14,2% em relação ao ano anterior, fica o seguinte questionamento: será que o Varejista está preparado para usufruir deste cenário corretamente e lucrar com este momento? Acredito que nem todos.
Muitos empresários diante deste cenário de demanda aquecida, imaginam que para aproveitarem o bom momento e aumentarem suas vendas, é preciso apenas o investimento em ações de marketing para atrair novos consumidores, o que é errado, pois o que realmente vai fazer a diferença para suas empresas será a correta aplicação de estratégias de retenção, fidelização e prestação de um bom serviço de pós-vendas a seus clientes. Não basta apenas vender. Vender diante deste cenário é relativamente fácil, porque sempre terá alguém necessitando ou desejando comprar algo novo, já que o poder aquisitivo da população vem crescendo a cada dia e a facilidade de crédito acompanha este crescimento. O desafio é realizar vendas, com frequência, para os mesmos clientes, ou seja, fidelizar o cliente à sua loja ou a sua marca, é o reter os clientes, evitando que migrem para a concorrência e aumentar o valor dos negócios que eles proporcionam. Isto sim fará a diferença, pois, atrelado a oportunidades de novas vendas, vem a importância de se manter a rentabilidade do negócio, visto que a manutenção e a preservação dos clientes atuais é menos oneroso do que a conquista de novos prospects, ou, ainda pior, a reconquista de um antigo cliente.

ESTRATÉGIAS PARA FIDELIZAR
OS CLIENTES

De acordo com estudos realizados, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento. Diante dessa realidade, selecionamos algumas dicas que poderão auxiliar os varejistas. São elas:
1.Conheça a clientela- Além dos dados básicos, como nome, endereço e telefone, registre os contatos feitos pelo cliente e armazene o seu histórico de compras. Para não soar intrusivo, não exagere na relação de perguntas.
2.Estabeleça vínculos - Seja no mundo físico ou virtual, permita sempre que o cliente possa registrar sugestões ou reclamações.
3.Faça das novidades um novo contato - Pelo Twitter, Facebook ou e-mail, divulgue novidades que possam interessar aos seus consumidores.
4.Mime o cliente - Ofereça mais que a concorrência, agregando valor ao produto ou serviço. Se você vende roupas, por exemplo, é possível aumentar o valor da sua oferta oferecendo ajuste grátis. Se você trabalha no ramo da hotelaria, estenda o check-out ou ofereça uma cesta de frutas ou bebida de boas-vindas.
5.Renda-se às redes sociais - O mundo virtual tornou-se um importante aliado das empresas, portanto estabeleça a sua presença por lá. Crie sua conta no Twitter e uma página no Facebook. São canais importantes para você enviar notícias sobre seu negócio e acompanhar os comentários que os clientes farão espontaneamente.

FRETE GRÁTIS
Depois de trazer a "Black Friday" para o Brasil, tradicional dia de descontos do varejo americano, os sites brasileiros tentam emplacar mais uma data "importada" no calendário do comércio eletrônico nacional. É o "Dia do Frete Grátis", que ocorrerá no próximo dia 12 de abril, quando cerca de 30 lojas virtuais do país deixarão de cobrar pelo envio das mercadorias vendidas a partir da 0h. Entre os sites participantes estão Walmart, Submarino, Shoptime, Fnac e Netshoes. A ação é inspirada no "Free Shipping Day", que ocorre nos Estados Unidos há quatro anos. As varejistas que aderirem à promoção assumirão o custo com a entrega das mercadorias. Em contrapartida, esperam aumentar o volume de vendas diário em até 20%.

Na semana passada, falamos um pouco sobre o comportamento do consumidor e de fatores primordiais na gestão estratégica no varejo. Pois bem, dentro deste contexto, existe um ponto fundamental para que toda estratégia elaborada nos bastidores da empresa dê certo. É a preparação do PDV (Ponto de Venda) para receber os clientes, ou seja, é a “hora da verdade”, o primeiro momento em que o cliente entra em contato com sua empresa. E este momento será decisório para uma maior permanência, ou não, na loja e, consequentemente, para a efetivação, ou não, da venda/compra.
Sabemos que o mercado está cada vez mais competitivo, com um maior número de empresas oferecendo os mesmos produtos, com preços equiparados e utilizando as mesmas tecnologias. Pois bem, o Ponto de Venda, seja ele uma padaria ou uma loja de roupas, será transformado em um diferencial competitivo, desde que o varejista alinhe suas estratégias de comunicação e marketing ao ambiente físico de sua loja, seja através da arquitetura, do layout, da iluminação e até do som ambiente e do aroma presente em sua loja. O conjunto destes fatores proporcionará ao consumidor a chance de comprar a partir de uma correta exposição e apresentação dos produtos, dentro de um ambiente que ofereça experiências agradáveis ao usuário, retendo-o por mais tempo na loja, abrindo assim, o caminho ao relacionamento e à fidelização. Pense nisso!

EFEITO SAZONAL

A sazonalidade do mercado, ou seja, a flutuação no montante de venda que acontece ao longo do ano e que se repete anualmente, é um ponto fundamental no planejamento estratégico de vendas no varejo. De acordo com as estatísticas de vendas, as melhores datas para o varejo são: Natal, Dia das Mães, dos Namorados, das Crianças e dos Pais e para alguns segmentos específicos, como o de supermercados, a Páscoa.
Não podemos deixar de destacar que, para o varejo do Nordeste, o mês de junho, devido às festividades Juninas, é um grande atrativo de vendas para os segmentos de vestuário, calçados, bebidas e alimentação e para serviços como hotéis e agências de viagens.
Bem, para aproveitar as principais datas comemorativas e alavancar as vendas, é necessário investir em um calendário estratégico, que defina com antecedência a ambientação do ponto de venda, as promoções e os produtos que serão enfatizados em cada época do ano. Além da preocupação com o ambiente físico da loja, devemos atentar para as negociações antecipadas com os fornecedores, o gerenciamento prévio dos estoques baseados em estatísticas de anos anteriores e das tendências futuras de vendas. Vale lembrar que a utilização de mão de obra terceirizada é muito importante para se manter o nível elevado no atendimento, pois, em períodos sazonais, a tendência é o aumento no número de clientes nas lojas, inclusive de novos clientes. Então, diferencie-se da concorrência e aproveite para catalogar os novos clientes “sazonais” e fidelizá-los. Portanto, não importa o segmento do varejo, sempre é possível utilizar o calendário a favor das vendas.

VAREJO DE SHOPPING PREVÊ CRESCIMENTO DE 7,5%
O varejo de shopping está otimista para a Páscoa deste ano. Segundo a Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping), a estimativa é de crescimento de 7,5% nas vendas. De acordo com a entidade, com a chegada da Páscoa coincidindo com o fim do período de altas temperaturas e as condições econômicas dos consumidores apresentando-se cada vez melhores, o consumo de chocolates atrairá um fluxo ainda maior de pessoas às lojas. Fonte: Infomoney.

Muito se fala do desenvolvimento econômico dos países do acrônimo BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China), os famosos “emergentes”. De acordo com dados da International Business Report (IBR), estima-se que este grupo corresponda a 37% do crescimento global de 2011, e, até 2016, sua participação na economia mundial passe de 19% para 23%. Mas você, leitor, deve estar se perguntando, o que isto tem haver com o varejo de vizinhança? Muito simples, do mesmo modo que os números da economia dos BRICs crescem acima das demais economias mundiais, os números do varejo de vizinhança – varejo independente de pequeno e médio porte, demonstram um avanço bem mais significativo de que os demais formatos de lojas.
Exemplo disso está no segmento supermercadista, onde as lojas que têm de 1 a 4 check-outs,denominação dada para os caixas, já respondem por 40% do volume de vendas dos segmentos de alimentos, bebidas, higiene e beleza e limpeza no Brasil, e há uma tendência de aumento no faturamento em 2011, no mesmo patamar do que aconteceu em 2010, quando os pequenos supermercados registraram crescimento real de 18,3% e superaram a média nacional, de 7,1%, de acordo com a revista Supermercado Moderno de abril/2011.

DE ONDE VEM O PODER DO PEQUENO VAREJO?
O primeiro fator e mais importante, em minha opinião, é a proximidade das lojas das residências dos consumidores, visto que, com a estabilização da economia, acabou a necessidade de realizar grandes compras de uma só vez para que o dinheiro não perdesse valor. Dessa forma, o consumidor começou a perceber que pode comprar sem precisar se deslocar muito de casa e comprar várias vezes por semana produtos de necessidades constantes. Aliado a estes fatores, pesquisas apontam que o número de vezes que o cliente vai às compras anualmente subiu de 106 para 123, ou seja, a cada três dias, o consumidor vai ao supermercado realizar algum tipo de compra. Conclui-se, então, que as oportunidades para os pequenos varejistas se destacarem e solidificar os seus negócios são totalmente exequíveis.

COMPORTAMENTO & GESTÃO ESTRATÉGICA
Sabemos que o comportamento de compra do consumidor mudou e mudou para melhor, pois, com o aumento do número de indivíduos inseridos na nova classe média – a classe C, o poder de compra da grande maioria da população aumentou. Este aumento de “dinheiro na mão do consumidor”, resultou em uma maior exigência por um melhor atendimento, uma maior variedade de produtos e a escolha por um ambiente favorável, onde o consumidor se sinta acolhido e realize de forma tranqüila suas compras. Pesquisas mostram que 83% da decisão de compra são tomadas no ponto de venda, com isto, concluímos que o tempo de permanência do consumidor na loja será maior, desde que o ambiente e o atendimento proporcionem uma experiência de compra satisfatória.
Vale frisar que somente a preocupação em prestar um bom atendimento e ter uma loja harmoniosa não garantirão o crescimento que vem acontecendo nos últimos anos no segmento varejista, pois, aliado a estes fatores, o pequeno lojista tem que se preocupar em consolidar boas parcerias com seus fornecedores, gerir seu negócio através de planejamento e aferição de resultados, utilizar de tecnologia para controle de perdas e de custos, como também, modernizar sua loja constantemente e capacitar e desenvolver seus colaboradores, pois serão estes fatores que o diferenciarão de um simples “dono de loja” para um empreendedor com visão estratégica.

Estreia
Meu nome é Yvies Teixeira, professor, administrador e consultor de empresas, especialista em Gestão Estratégica e em Marketing de Varejo e Serviços. Sócio diretor da TAK Soluções, empresa especializada em modernização e consultoria para o varejo. A partir de hoje, estarei nesta coluna, semanalmente, trazendo informações e dicas para uma boa gestão no varejo, esse segmento dinâmico e importante da economia paraibana.

O uso de mídias sociais vem se tornando crescente nas empresas varejistas. Conhecidas como Social Media Marketing as ações desenvolvidas nessas redes sociais quando não executadas de maneira ordenadas e com planejamento podem trazer sérios problemas para as organizações. Muitos gestores e colaboradores utilizam vídeos, blogs entre outros para postarem conteúdos organizacionais e pessoais que, em ultima análise, podem afetar a imagem da organização em que trabalham. Diante dessa realidade selecionamos algumas dicas de alguns autores internacionais que poderão auxiliar os empresários no desenvolvimento de uma política para atuação nas redes sociais, são elas:
1.Cuidado com os erros de português – em uma mensagem coorporativa devem ser evitadas as abreviações, muito comum em mensagens pessoais, do tipo: vc e tb. Lembre-se sua empresa deve transmitir credibilidade em suas mensagens, além disso o uso das palavras corretas ajudam o seu conteúdo a ser melhor encontrado nos mecanismos de busca.
E por falar em mecanismos de busca, não deixe de registrar seu(s) site(s) nesses mecanismos. É trabalhoso, mas traz excelentes resultados.
2.Não acompanhar resultados: na internet é possível medir tudo. Portanto, use e abuse das ferramentas disponíveis para entender melhor o que está dando certo e onde seus clientes estão interagindo.
3.Cuidado para não postar apenas elogios de seu produto – lembre-se da lei de Pareto 80/20, 20% de divulgação e 80% de informação.
4.Evite discordar publicamente de seu cliente - nas redes sociais discordar de um cliente pode estimular ações contra sua empresa por parte de outros consumidores insatisfeitos. Mesmo que isso não aconteça você ainda corre o risco de gerar uma forte repercussão negativa. Abra um canal em "off" para conversar com o cliente. Mas lembre-se não discordar publicamente não significa que você não deva defender suas idéias. Faça-o de forma construtiva, positiva e com bom humor.
5.Evite apagar comentários críticos, nesse caso a exceção será apenas para spam e material ofensivo. Críticas, quando construtivas, devem ser bem vindas. Sua audiência vai perceber se só houver comentários de elogios, portanto encare as críticas como uma forma de fortalecer e incentivar a confiança em suas postagens.

A importância da observação

Na atualidade, ter informações sobre hábitos de consumo de seus clientes pode se transformar em uma excelente fonte de ampliação da receita de vendas. No segmento de supermercados, então, os hábitos dos consumidores podem mudar de bairro para bairro de maneira drástica, visando identificar melhor essas nuances, um determinando grupo supermercadistas, contratou uma empresa especializada em pesquisa visando conhecer melhor seus consumidores. A empresas então, instalou câmeras no PDV e após alguns meses de estudo, os gestores foram surpreendidos com os resultados. Cerca de 35% de todo o movimento do dia ocorria no horário do almoço, isso se dava porque a região, onde estava instalado o supermercado, era povoada por empresas, o chocolate da sobremesa e Cds e DVDs eram os itens mais comprados. Com essa informação, o supermercadista percebeu que era o momento de oferecer promoções casadas aliando as duas categorias de produtos e investir mais nos displays dessas áreas. Aqui na Paraíba, um determinado supermercado de Santa Rita realizou um estudo semelhante, porem com metodologia distinta, e conseguiu obter excelentes resultado no acréscimo do volume de vendas. O importante, nesse tipo de ação, e identificar as áreas “quentes” visando tomar decisões estratégicas e operacionais com mais assertividade. Se você ainda não observa os hábitos de seus consumidores fique atendo, você pode estar perdendo uma grande oportunidade de ampliar suas vendas.

Tendência
De acordo com a Tendências Consultoria, a receita do canal eletrônico do varejo deve atingir em valores nominais R$ 26 bilhões em 2012, ou seja, um crescimento de 30% em relação a 2011. Ainda segundo a consultoria, contribuirão para este crescimento o aumento generalizado do poder aquisitivo da população, a disseminação e a melhora das condições do crédito à pessoa física, e o maior acesso a computadores e conseqüentemente à internet nos domicílios brasileiros, ainda que nem todos os consumidores tenham o hábito de fazer compras on-line. Por outro lado também deve crescer o número de empresas que investem no aumento de sua participação ou pretendem dar início às operações de venda pela internet, como forma de ampliar suas receitas com ganhos em escala e diluir seus custos operacionais. Só nos resta aguardar o próximo ano, torcer para que o cenário econômico internacional não interfira e conferir.

Agradecimento
Alguém já disse que tudo que tem um começo, tem um fim e depois um novo recomeço, pois bem, na busca de novos estudos e pesquisas sobre a comercialização de bens e serviços irei me dedicar no próximo ano à preparação do doutorado, logicamente na área de varejo, portanto, com a escassez de tempo, terei que deixar de escrever para a coluna Varejo e Gestão. Durante os cerca de três meses em que estive a frente dessa coluna, tentei forçar na transmissão de informações, tendências e conceitos varejo principalmente para os pequenos e médios varejistas paraibanos. A todos que contribuíram com esse trabalho gostaria de agradecer o apoio e colaboração. Muito obrigado!

O crescimento do comércio eletrônico é uma tendência irreversível que tem proporcionado uma forte reflexão sobre o papel das lojas físicas no varejo, principalmente em segmentos específicos com grande crescimento das vendas on-line. Na atualidade, é praticamente impossível imaginar a extinção das lojas físicas, porém existe um forte questionamento de qual será o seu papel em um futuro breve? Em termos gerais, pode-se imaginar, em alguns segmentos do varejo onde a predominância das vendas já ocorre através dos canais digitais, que às lojas físicas terão um papel coadjuvante no processo de comercialização, a exemplo das lojas de livros. Entretanto, todo esse processo está desencadeado um processo de mudança no qual, alguns varejistas, já estão se reposicionando com relação aos canais e entrega de valor ao consumidor. Diante desse cenário, se faz necessário o desenvolvimento de uma nova estratégia para os pontos de vendas físico, através da readequação de seus objetivos visando estreitar os vínculos de relacionamento com os consumidores e gerar uma melhor experiência de compra. Em todo esse processo cabe destacar a importância do atendimento ao consumidor uma vez que o contato físico, pelo menos, por enquanto só é possível na loja.
Para que os pontos de venda físicos se reestruturem frente a esse novo cenário de vendas é necessário, porém, que se tenha uma definição clara de seu papel no novo processo de comercialização levando-se me consideração o canal digital. Além disso, é preciso ter muito bem definido qual segmento de mercado que se deseja atuar e qual proposta de valor será entregue aos consumidores desse segmento.
No desenvolvimento de uma estratégia multicanal, é importante lembrar que em determinados segmentos os consumidores necessitam ter a experimentação dos produtos, neste caso, o papel da loja poderá não ser apenas de comercialização, mas principalmente se também utilizado o canal eletrônico, poderá ter um papel ainda mais importante que é o de desenvolvimento da imagem e estimulo ao desejo. Uma empresa que utiliza muito bem a loja física para desenvolver uma experiência de uso do produto e fortalecimento da imagem é a Apple Store, esse tipo de loja contribui para o sucesso na vendas, por diversos canais, dos produtos da empresa. A grande segredo então, é perceber as mudanças que o comércio on-line estão causando no consumo de seu seguimento e readequar seu ponto de venda físico para essencial nesse novo contexto.

Dobrando as vendas

O Magazine Luiza, 3º maior varejista de eletroeletrônicos do país, disse esperar que o faturamento das Lojas Maia (empresa paraibana adquirida pelo magazine no ano passado) dobre este ano em relação a 2010. Isso deve ocorrer, principalmente, pelo avanço do processo de integração das lojas. Segundo dados da empresa, no primeiro semestre deste ano, quando passaram a ser consolidadas no balanço da companhia, as vendas da Maia somaram R$ 490 milhões volume bem maior do que quando foi adquirida. O processo de integração das redes seguirá em outubro nas 15 lojas em Pernambuco e, até o final do ano, as oito de Alagoas serão convertidas para Magazine Luiza. Outro fator decisivo que está contribuindo para o crescimento das vendas é a valorização dos colaboradores.

Poluição no PDV
Tradicionalmente o Nordestino é um povo acolhedor e muito afetivo. É comum, ao visitarmos um sertanejo sermos recebidos com um verdadeiro banquete, até mesmo, em algumas famílias mais humildes. A variedade é tanta que em alguns casos ficamos confusos em qual prato experimentar. Essa tradição quando trazida aos empreendimentos pode gerar resultados extremamente negativos para a organização. Esse é o caso da comunicação visual, muitas empresas estando ou não em promoção, colocam inúmeros materiais de comunicação (bandeirolas, banners, cartazes, entre outros) sem nenhum critério ou harmonia. É fácil perceber que o excesso na comunicação não gera um maior volume de vendas para a empresa, ao contrário, confunde o consumidor afastando-o da loja, além de poder reduzir o resultado operacional da empresa (quando o custo da comunicação for muito elevado). É fácil encontramos cartazes com muitas informações em letras pequenas que dificultam a leitura do consumidor, ou ainda uma infinidade de sinais e mensagens que tiram o foco do consumidor no produto. Lembre-se o objetivo da comunicação é atrair o consumidor para o ponto de venda e uma vez que o cliente já se encontra no local toda a loja deve estimulá-lo a adquirir o produto, isso se consegue com planejamento da comunicação.

Pagamento digital
Operadoras de telefonia celular e de cartões de débito e crédito, além de bancos e empresas de pagamentos, têm redobrado esforços para fazer vingar no Brasil os serviços de pagamento móvel, que prometem substituir em alguns anos os cartões de plástico. Para o consumidor, esses serviços são apresentados como sendo de dois tipos: pagamento remoto por troca de mensagem (SMS) ou pagamento presencial sem contato com outras máquinas, o chamado Near Field Communication (NFC).

Evento
Acontecerá no mês de janeiro de 2012 na cidade de New York, a NRF Big Show, convenção anual da National Retail Federation (NRF) principal evento do varejo mundial. Essa será 101 edição do evento que reúne os principais líderes empresariais do setor para discutir o presente e o futuro dos negócios.