Quanto cobrar por um produto ou serviço?

Quanto vale o meu produto? A pergunta, recorrente para todo empreendedor que inicia um novo ramo de atividade, pode ser crucial para o sucesso ou fracasso de um negócio. Definir o quanto cobrar pelo que oferece aos clientes não é tarefa das mais simples para qualquer empresa, seja qual for seu tamanho e atividade. Concorrência, perfil de consumo dos clientes, lucro e, principalmente, os custos são decisivos para os preços.

Voltada para futuros e atuais empreendedores, a terceira reportagem da série especial “Negócio Certo”, do JORNAL DA PARAÍBA, tenta mostrar o caminho das pedras na hora da formação de preços e os erros mais comuns cometidos pelos empresários. Mas o conselho principal na hora de "precificar" é analisar continuamente o sistema financeiro do empreendimento e entender que "etiquetar" é um processo e não uma decisão isolada.

Disponível no site do Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), uma pesquisa sobre perda de clientes revela que apenas 8,3% dos clientes deixam de comprar por causa do preço. Mas a simples decisão dos consumidores não é determinante para o prejuízo de uma empresa, ela precisa saber de quanto precisa para se manter.

Foi em busca de melhor preço que, há 4 anos, alguns supermercados de João Pessoa e Cabedelo começaram a trabalhar de forma associada para conseguir pagar menos pelas suas mercadorias e ter um preço competitivo. Em parceria com o Sebrae, Banco do Nordeste do Brasil (BNB) e Companhia Nacional de Abastecimento (Conab), eles encontraram um caminho para concorrer com as grandes redes varejistas, formando a Rede Paraíba de Supermercados.

Para o presidente da associação, Josivaldo Veloso, a união entre os supermercados possibilita oferecer preços mais competitivos no mercado. "Aumentar nosso poder de barganha com os fornecedores foi fundamental para não sofrer tanto com a capacidade de compra e de preços das grandes redes", explica Josivaldo.

Com preços mais competitivos, os minimercados que compõem a Rede Paraíba registraram um aumento no volume de venda de 10% em suas vendas e crescimento de 20% no faturamento dos associados. Além de diminuir os custos dos produtos, a associação oferece treinamentos, planos de marketing e até planejamento visual.

O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou serviço, além das despesas variáveis (impostos e comissões), despesas fixas proporcionais (como aluguel, água, luz, telefone, salários e pró-labore), além de permitir a obtenção de um lucro líquido adequado àquele produto. Perseguir lucro é fundamental para manutenção de qualquer empresa, destaca o empresário e consultor financeiro Roberto Braga.

Algumas empresas decidem seus preços a partir do que é cobrado pelos seus concorrentes, o que é um erro grave, segundo o empresário. "E tem aqueles que multiplicam seu custo por três para chegar ao preço que será cobrado. Como se três fosse um número mágico", brinca.

"A empresa está no mercado para satisfazer o cliente, os empregados e a sociedade, mas principalmente sua métrica financeira, seu lucro", ressalta o consultor. E a "precificação" é o início do problema para uma empresa, cuja decisão envolve, em 90% o custo relacionado ao produto ou serviço.